銷售策略與推廣策略誰先行

想起“整合營銷傳播之父”唐.E.舒爾茨曾玩笑般地感慨：“我這輩子最后悔的事，就是沒早點來中國”（可見中國這塊龐大的“營銷蛋糕”是何等的誘人）。 既然祖師爺發了話，小輩們安敢落后，于是乎有關營銷的論調鋪天蓋地而來，于是乎更加精益求精而大談“銷售手段”、“銷售策略”、“銷售模式”等等的口號鋪天蓋地而來。誠然，營銷的目的包含銷售效果不假，但是只重銷售，不重其它，似有一葉障目、舍本逐末之嫌！ 

營銷，其本質是推廣與銷售結合互動的市場行為；營銷策略無疑也就包涵推廣策略與銷售策略。快速消費品市場、房地產市場等等概莫能外！

筆者認為，推廣策略是解決賣什么的問題，而銷售策略是解決怎么賣的問題，二者相輔相成，但是操作上，推廣策略應該是先行一步的。

營銷嘛，先“營”后“銷”，未營“謀略”何銷“市場”？

市場營銷就是要把產品推介給目標人群并產生消費行為，為了把產品推銷給這個人群，必然要針對這個人群進行有的放矢地勸說，這“說什么”也就是筆者所說的推廣策略。“推廣”在市場營銷的過程中起到如何啟發消費者需求的作用，其中包括如何定位消費者，如何定位自己的產品，如何利用不同的媒體方式等等。

比如說有名的長安街上的豪宅“貢院6號”，就是一個針對“超富業主”推出的“稀世價格”產品，誰敢說沒有這個大的推廣前提，就無端端冒出個“貢院6號”？

在筆者看來，推廣是現時本土企業普遍的軟肋，因為推廣不利或不會推廣，迫使很多企業一直用銷售的思維去考慮和解決問題；迫使企業甚至很多營銷人員一直把銷售 當成圣經；迫使在銷售努力到極點后轉而投入到終端的肉搏戰當中，比如中國的電視機市場，目前似乎大家惟一的競爭手段就是打價格戰。

 隨著市場競爭的加劇，推廣的作用越來越明顯，可以這么說：誰先把握和運用好推廣的利器，誰就能在市場上獲取成功。

作為一名品牌營銷策劃工作實踐者，筆者以為，推廣和銷售就像一個企業的兩條腿，缺一不可，就如同走路一樣，但總得要先邁出一條腿來，才能走得穩當。看看兩腿蹦著“走路”的，除了僵尸，沒有不摔跤的。而推廣則應該是邁出的第一步。

筆者服務的每一個項目，均是以出奇、出新、實效的策化推廣思路打動客戶，從品牌診斷、品牌定位到推廣策略、廣告創意、媒體公關、活動策劃等，靠此內功博得客戶信任，從經手項目的良好甚至是火爆的市場表現來看，推廣的助益是頗為關鍵的。

有不服氣的，拿美國等發達市場作比來和筆者“理論”，說人家的產品甚至不用或很少打廣告，靠渠道和網絡就足以做的很好了，中國應如是。這種“對比”很好笑。 中國是一個不斷開發、拓展的市場，營銷工作的重點是怎樣獲得新的客戶；而美國等發達國家則是一個飽和的市場，品質、渠道、外觀、服務速度等方面彼此的差異 都不大，消費者是在品牌之間做取舍，這就決定了銷售手段、方式等至關重要。盲目的對發達市場的理論施行“拿來主義”，只會導致很多銷售“專業人士”的自我 膨脹。這倒又讓筆者想起一句經典的話來――“不求最好，但求最貴”，這似乎已是很多人忽視“推廣策略”重要性的固有心態了。